Маркет: кому что показывать

01 · главное

Четыре полки

Порядок карточек — слева направо, как их видит человек. Скидочные ступени показаны с зачёркнутой ценой: это отдельные офферы в каталоге, а не рисованная скидка.

Ещё не покупал · гео 3–6 15 309 активных/нед · 80% всех покупок

Вход не трогаем: у тех, кто зашёл за $3.09, вторая покупка $12.83 и апгрейд стопроцентный. Меняем только третью карточку — вместо второй дешёвой ставим якорь со скидкой.

Карточка 1 · вход $3.09 boost.standart · id 11 61% всех покупок и 29% выручки. Трогать нельзя: A/B 19.08 без него дал 1.2% против 2.5%

Карточка 2 $6.18 boost.prime · id 12 23% покупок. Естественная вторая ступень, после неё 75% берут уже ≥$10

Карточка 3 · якорь $16 $20 boost.special · id 48 · −20% Скидочная ступень продаётся в 4 раза лучше полной. Сейчас на её месте стоит $12.30 без скидки

Убрать~~$20 boost.ultra (id 13)~~ и ~~$30.90 boost.proplus (id 3)~~ — полные версии, которые каннибализируют собственные скидочные клоны

Эффект: +$7/нед — 25 покупок за 90 дней перетекают с полных ступеней на скидочные, плюс полка становится короче на две дублирующие карточки.

Ещё не покупал · гео 1–2 1 930 активных/нед · из них 553 в тире 1

Тир 1 сейчас вообще не видит ступеней $3.09 и $6.18 — они закрыты фильтром country_tiers: [2,3,4,5,6] у офферов 11 и 12. Вход для США и Германии начинается с $12.30, и конверсия там 0.67% — вдвое ниже базы. Возвращаем им $6.18 как вход.

Карточка 1 · вход $6.18 boost.prime · id 12 · добавить тир 1 В тире 2, где эта ступень видна, конверсия 0.86% против 0.67% в тире 1 при почти том же чеке

Карточка 2 $12.30 boost.pro · id 4 Медианная покупка богатого гео — ровно эта ступень. 40% их покупок здесь

Карточка 3 · якорь $16 $20 boost.special · id 48 · −20% 20% покупок тира 1–2 уже приходится на эту ступень — она у них лучше всех работает

Не возвращать~~$3.09~~ в тир 1 — их средний чек $11.31, самая нижняя ступень его только размоет

Эффект: +$9/нед, если конверсия тира 1 дотянется до уровня тира 2. Правка одного поля в админке, разработки нет. Оговорка честная: у тира 1 всего 8 покупок за 30 дней — это на грани шума, поэтому читать накопительно.

Уже покупал, потратил меньше $10 727 активных/нед

Главная полка по деньгам. У всех, кто купил хоть раз, следующая покупка стоит в среднем $12.83–12.87 независимо от того, с какой ступени они начали. При этом 28% повторных покупок сейчас снова уходят в $3.09 — просто потому, что он стоит первым.

Карточка 1 · вход $12.30 boost.pro · id 4 Ровно тот чек, который эти люди по факту платят вторым заходом

Карточка 2 · якорь $16 $20 boost.special · id 48 · −20% 57 покупок за 90 дней против 14 у полной $20 — самая продаваемая ступень верхней половины

Карточка 3 $24.72 $30.90 boost.extra · id 49 · −20% 29 покупок против 11 у полной $30.90. Потолок, до которого повторные реально доходят

Убрать~~$3.09~~ с первого экрана — но оставить в каталоге ниже. Мы меняем порядок, а не отбираем выбор

Эффект: +$27/нед, если половина повторных покупок по $3.09 сдвинется на $12.30. Это самая безопасная правка списка — человек уже прошёл платёж, барьер снят.

Потратил $10 и больше 166 активных/нед

Единственная группа, которой верхняя полка вообще уместна: у начавших с $16–20 следующая покупка $20.40, у начавших с $24+ — $31.60. Здесь и только здесь есть смысл в $51.50.

Карточка 1 · вход $16 $20 boost.special · id 48 · −20% Их привычная ступень, дальше она же работает как точка отсчёта

Карточка 2 $24.72 $30.90 boost.extra · id 49 · −20% 92% их следующих покупок дороже $10, треть — дороже $24

Карточка 3 · якорь $51.50 boost.elite · id 14 9 покупок за 30 дней и 15% всей выручки Маркета. Самая доходная карточка на один показ

Убратьвсё ~~дешевле $12.30~~ с первого экрана

Эффект: небольшой в абсолюте — группа 166 человек. Но это та полка, ради которой имеет смысл включать boost.legend $103, когда до него дойдут руки: он уже заведён в каталоге и просто выключен.

02 · на чём это стоит

Два факта из данных

С чего начал → сколько платит в следующий раз

Начал с $3.09$12.83 ×4.2

Начал с $6.18$12.87 ×2.1

Начал с $12.30$12.87 ×1.0

Начал с $16–20$20.40 ×1.1

Начал с $24 и выше$31.60 ×1.3

Все, кто зашёл за $3.09, во второй раз платят больше — апгрейд 100%, и больше половины сразу берут ступень дороже $10. Поэтому дешёвую карточку нельзя убирать: она не «дешевит» продукт, а работает воронкой в середину полки. Данные: 90 дней, без фрода, только бусты.

Скидочный клон против полной цены · 90 дней

$16 — скидка с $2057 покупок

$20 — полная14

$24.72 — скидка с $30.9029

$30.90 — полная11

Одна и та же ступень со скидкой продаётся в 4.1 и 2.6 раза лучше, чем без неё. При этом обе версии висят на полке одновременно и дублируют друг друга по цене. Отсюда правило: любая карточка выше $12.30 на полке должна быть скидочной, а полные близнецы — уйти.

Ступень	Покупок за 30 дней	Доля покупок	Доля выручки	Кто берёт
$3.09 · standart	289	61.0%	29.2%	новички и гео 5–6
$6.18 · prime	107	22.6%	21.6%	вторая ступень везде
$12.30 · pro	32	6.8%	12.9%	медиана гео 1–2 и повторных
$16 · special −20%	18	3.8%	9.4%	повторные и гео 1–2
$24.72 · extra −20%	8	1.7%	6.5%	повторные с тратами $10+
$51.50 · elite	9	1.9%	15.1%	7 человек, в основном NG и RU
$20 и $30.90 полные	4	0.8%	3.0%	почти никто — убрать

30 дней, без фрода, только бусты: 474 покупки, $3 061. Девять покупок по $51.50 дают столько же выручки, сколько 150 покупок по $3.09 — но их делают семь человек, и это не сегмент, а совпадение.

03 · промо

Скидки и промокоды по сегментам

Механика промокодов уже работает в проде — таблица DoppyEvents.promocodes__usage, 4 822 события с марта. Живой код ровно один: FIRSTBOOST, скидка 10%. И он показывает, чем публичная скидка отличается от адресной.

Публичный код FIRSTBOOST · за полгода

Код показан907 чел

Применили553

Купили454 82%

Из них НЕ фрод8 1.8%

Конверсия 82% — не успех, а диагноз. 98.2% купивших по коду оказались фродом. Чистой выручки код принёс $182 за полгода при $4 666 общей. В тире 1 из 63 применивших забанены 62.

Фрод по ступеням · 90 дней, все покупки

$11.07 — промокод −10%99.6%

$6.18 · prime77.4%

$16 — карточка −20%48.2%

$20 — полная41.7%

$24.72 — карточка −20%38.3%

$30.90 — полная8.3%

Важное различие: скидочная карточка на полке фрод почти не притягивает — 48.2% против 41.7% у полной той же ступени, разница в пределах шума. А публичный промокод притягивает его весь. Скидка в цене оффера и скидка по коду — это две разные механики с разными последствиями.

1. Закрыть публичный FIRSTBOOST гейтом Условие выдачи: is_banned = 0, trust_score ≥ 50 и хотя бы одна чистая покупка в истории. Сейчас код доступен всем подряд и работает приманкой для ферм — 82% конверсия в покупку при 1.8% чистых. Это не рост, а канал раздачи бустов под гарантию возврата. Заодно не чинить опечатки (FIRSTBOST, FASRTBOOST, FURSTBOOST — 25 человек не смогли применить): пока гейта нет, каждая исправленная опечатка это ещё один вход для фрода.

2. Адресный апгрейд-код на 495 человек Кто: купили чисто, активны последние 7 дней, trust_score ≥ 50, и ни разу не поднимались выше $12 — таких 495 из 550 активных чистых покупателей, средний траст 70. Что: персональный код −15% на ступени от $12.30 со сроком 72 часа. Почему именно им: у всех, кто уже купил, следующая покупка стоит $12.83–12.87, но 28% повторных снова уходят в нижнюю ступень. Код снимает ровно этот барьер и не касается тех, кто и так платит дорого.

3. Тем, кто уже дошёл до $12+ — скидку не давать 142 активных чистых покупателя уже брали ступень $12.30 и выше. Им работает верхняя полка из раздела 01 ($16 → $24.72 → $51.50), а промокод только срежет маржу на покупке, которая случилась бы и так. Скидка нужна там, где есть барьер, а не там, где есть привычка.

4. Trade-in вместо скидки В каталоге есть выключенный оффер с меткой trade_in (id 5) — механика зачёта старого буста заведена и не используется. Для апгрейда она лучше скидки: остаточная стоимость живого буста идёт в счёт нового, маржа не режется, а фрод-приманки не возникает вовсе. Стоит поднять до того, как раздавать проценты.

5. Спрос на промо есть, но качество ниже 474 человека вводили несуществующие коды — DOPPY, FREE, MAGIC10, SWIPIX, PROMO, GRATIS, FREEBOOST. Активны 392, но средний траст 45 и платили только 63. Публичные коды под эти строки заводить не надо. Разумный ход — на неверный код показывать не ошибку, а «промокод даётся за приглашение друга»: это переводит охотников за халявой в рефералку, где они хотя бы приводят людей.

Что система умеет и чего не умеет Единственный тип действия в промокодах — discount_percent, процентная скидка. Ни бесплатного буста, ни начисления валюты кодом выдать нельзя ни в SWIPIX, ни в Cheelee (там 21 код, средняя скидка 9.5%). Завести несколько кодов — тривиально; сделать «подарочный буст по коду» — это уже разработка.

Эффект адресного кода: повторная покупка сейчас 8.2% (65 из 793 чистых покупателей за 90 дней). Если промо поднимет её до 11–12%, это +15–20 покупок за квартал по ~$13, минус сама скидка — около +$15/нед нетто. Отключение публичного кода денег не приносит напрямую, но убирает канал, через который за полгода ушло 446 бустов под гарантию возврата.

Как это включается

Состав полки по сегменту Флаг MARKET_DYNAMIC_BOOSTS (PostHog id 100) читается сервером на GET /offers и подменяет список бустов. Payload варианта уже поддерживает и состав, и отсечку: {"boosts":[{"sku":"12","hide_above":6.18},{"sku":"4"},{"sku":"48"}]}. Клиент рендерит что пришло — релиз не нужен.

Гео без флага вообще У каждого оффера в базе есть своё поле filters.country_tiers. Полка для гео 1–2 меняется правкой этого поля в админке: добавить "1" оферу id 12. Это не разработка. ⚠️ offer_update — PUT, а не PATCH: не прислал is_active — товар выключится, не прислал position — сбросится в ноль.

Кто уже платил В PostHog есть swipix_segment_payer и swipix_payment_status — этого хватает для полок 3 и 4 по факту покупки. А вот порога «потратил ≥$10» в PostHog нет: deposits_usd не синкается, поэтому разделение полок 3 и 4 сегодня делается только на бэкенде.

Уже готовая ручка, о которой забыли У офферов есть starting_reward_limit — у $3.09 он равен 3, у $12.30 — 12, у капсульных клонов — 40. То есть механика «показывать карточку в зависимости от состояния юзера» уже работает в проде и настраивается в админке.

Перед запуском Включить ensure_experience_continuity=true — сейчас он выключен на всех 14 флагах Маркета, а синк сегментов переписывает свойства каждую ночь, и человек может перескочить между полками посреди покупки. И канареечная проверка условия: property-фильтры по swipix_* в бою не проверялись ни разу, а на другом флаге условие по гео молча не сработало.

Сколько это даст и чего не даст

Честная арифметика

Четыре полки — примерно +$40–45 в неделю, адресный промокод — ещё +$15. Вместе +8% к текущим $712/нед.

Средний чек при этом поднимается с $6.46 до ориентировочно $7. Правки дешёвые — одно поле в админке и один payload, — но и потолок у них соответствующий. Настоящий потолок выручки не в цене карточки: до второй покупки доходят 8.2%, 65 человек из 884 за 90 дней. Сдвинуть это число вдвое стоит дороже всей перестановки полок вместе взятой — и даёт вчетверо больше.

Убрать $3.09, чтобы поднять чек Проверено A/B 19.08: варианты без нижней ступени дали конверсию 1.2% и 0.9% против 2.5% в контроле, p<0.001. Плюс лестница апгрейда: зашедший за $3.09 во второй раз платит $12.83. Убрав вход, мы теряем и вход, и всех, кто по нему поднялся бы.

Показывать дорогое «дорогим» сегментам витрины Не работает: у core, whale, payer×withdrawer, social_active и авторов средний чек $6.4–6.8 при базе $6.46, и 60% их покупок — та же нижняя ступень. Сегменты витрины меряют внимание, а не платёжеспособность. Единственное, что реально делит людей по чеку, — гео и факт прошлой покупки.

Проверить перестановку полки A/B-тестом Не сходится по объёму: доля юзеров с чеком ≥$20 — это 0.06% базы, 17 человек за четыре недели. Минимально различимый эффект по ней 190% за четыре недели. Полки катим как продуктовое решение, читаем сдвиг микса ступеней описательно и держим guardrail «конверсия в покупку не упала больше чем на 20%».

Средняя полка $6.18 и $11.07 без фрод-гейта На ступени $11.07 из 287 покупок за 90 дней чистой оказалась одна, на $6.18 фрода 77.6%. Прежде чем поднимать людей на ступень вверх, надо закрыть скидочную цену от забаненных и низкого траста — иначе апселл ведёт в самый грязный слой каталога.